| Rus | Lat | Eng |
|
|
|
Библиотека / Вопросы маркетинга, продвижения и продаж / Продвижение, распределение и продажи
Эта статья не о сетевых заведениях и не о странном словосочетании «сетевой маркетинг», которое к маркетингу не имеет особого отношения. Эта статья – о феномене сетевого эффекта и возможности его использования в бизнесе.
Статья 2010 года, и это при прочтении стоит держать в голове. Но много неустаревшего, ради чего мы и разместили ее на своем сайте.
Российские студии веб-дизайна наперебой предлагают услуги по созданию сайтов. Нередки случаи, когда два подрядчика за одну и ту же работу выкатывают счета на совершенно разные суммы. Как понять, справедлива ли цена, которую просит за свои услуги тот или иной сайтостроитель?
В 2012 году традиционный веб-дизайн станет приближенным к «мобильному» интерфейсу и избавится от стереотипов прошлого. Сейчас выйти на улицу без мобильного гаджета – значит, совершить страшный социальный грех «не быть на связи», не иметь доступа к интернету в любое время и в любом месте. Нарушившему грозит заслуженная тотальная обструкция со стороны начальства, коллег, семьи.
Почему небольшие компании всегда равняются на грандов? Нет, конечно, у них есть чему поучиться, но зачем слепо копировать все? У среднего бизнеса нет такого бренда, нет такого бюджета и нет права на ошибку. Но для того, что успешно продавать, не нужны миллионы на рекламу, нужно знать простые правила.
Малый и средний бизнес стремится привлечь больше клиентов через интернет. Но как заинтересовать свою потенциальную аудиторию? Наиболее удобной для этого площадкой являются социальные сети. С их помощью можно не только повысить продажи, но и понять, что пользователь хочет купить и как это должно быть преподнесено. Что надо знать?
Над вопросом оценки работы продавцов ломали головы владельцы и топ-менеджеры компаний, торгующих в розницу – до тех пор, пока не родилась идея регулярной и анонимной оценки работы магазина Mystery Shopping, или тайный покупатель. Что это за инструмент и почему он так популярен, особенно в обувных сетях?
Стратегии упреждающих конкурентных действий можно использовать, начиная с самых ранних этапов функционирования фирмы. С одной стороны, они определяют и помогают сохранить занимаемые выгодные позиции на рынке, а с другой — пресекают желание у потенциальных соперников перенимать вашу успешную стратегию.
Товары на рынке, как и люди в жизни, рождаются, взрослеют, умирают. Реклама проходит этот путь вместе с товаром и зависит от стадии его жизненного цикла. Для эффективной разработки рекламы необходимо знать стадию жизненного цикла товара. Рассмотрим цели и виды рекламы в зависимости от стадии жизненного цикла товара.
Рекламный текст — это особый вид творчества, использующий свои правила и приемы. Вопрос языка рекламы мало изучен. Вместе с тем в немногочисленных исследованиях приведены особые обороты речи, так называемые стилистические фигуры, усиливающие выразительность высказывания, психологически воздействующие на человека особенно сильно. Их полезно знать.
Разработка стратегии маркетинга — это программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой стратегии нет, предприятие всегда будет отставать от своих конкурентов. Если же базовая стратегия выбрана, оно может идти собственным путем. Разработан ряд моделей, которые могут быть полезны в стратегическом маркетинговом планировании. Рассмотрим две из них: матрицу «товар — рынок» (модель Ансоффа) и модель конкурирующих сил рынка Портера.
Какая реклама будет наиболее действенной? В каких средствах массовой информации лучше разместить рекламу? Каковы возможные формат и периодичность появления рекламы? Существуют общие принципы, критерии и правила создания эффективных рекламных сообщений.
Мой друг, владелец салонов мобильной связи, сказал мне как-то: «Ха! Конечно, на тренинге ты можешь за
Эту проверку жизненно необходимо провести еще до того, как будут задействованы значительные ресурсы вашей компании. Именно на этом этапе вам предстоит убедиться, что вы выбрали верный вариант из всех возможных решений стоящей перед вами задачи. Вы сможете получить предварительную оценку и сравнить ее с тем, что вы ожидаете от стимулирования сбыта.
Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять. Отзыв – это самый эффективный способ непрямой продажи.
Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей. Рассмотрим основные аспекты организации деятельности торгового представителя в регионах.
Большинство недовольных потребителей ваших товаров или услуг редко высказывают свое неудовлетворение. Однако оно может разрушить ваш бизнес, если вы не научитесь различать скрытые сигналы от ваших клиентов, которые можно принять за тихий шепот. Будьте внимательны к тому, что вам «шепчут» ваши клиенты.
Потребители отдают предпочтение бренду, когда сообщения бренда объективны, а его ценности четко позиционированы. Главная задача бренда — определить, выразить эти особенности и проинформировать потребителей, каким преимуществом он обладает. Для повышения ценности бренда в глазах потребителей следует проделать некоторые процедуры.
Основным фактором, мотивирующим любых сотрудников на достижение лучших результатов, является заработная плата. Так вот не стоит ни в коем случае депремировать работников отдела активных продаж. Основа психологии менеджеров по продажам – это прямая зависимость «продал – получил деньги», и если происходит нарушение данного принципа, сотрудник увольняется.
Мир меняется. Точнее он уже изменился. А поэтому сегодня мы поговорим об эффективных способах использования онлайн-видео для вашего маркетинга.
Автор делится наблюдениями об ошибках, которые совершают владельцы интернет-бизнеса, даже если им помогают профессиональные веб-дизайнеры или оптимизаторы. Эти ошибки стоят вам потерянных клиентов, времени и денег!
Маркетинг неэтичен. Эта дисциплина, которую и наукой-то не назвать, апеллирует к человеческим слабостям. И все — ради наживы. «Болевые точки» покупательской психологии давно изучены, и «магазинная алхимия» бьет по ним снайперски. Почему так безотказно работают механизмы, делающие из нормального человека зомби?
Метод ABC основан на определении роли и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их специфических особенностей и степени важности для потребителей. Этот метод предполагает создание ситуации, при которой потенциал товаров-продавцов и поведение посетителей используются для продажи товаров пассивного спроса, дополняющих изделий, сопутствующих товаров и осуществления взаимосвязанных покупок. Сущность метода заключается в том, что товары объединяют в три группы в зависимости от отношения к ним потребителей.
Практики признают, что вопрос планировки магазина необходимо решать исходя из того, что покупатели двигались по магазину и покупали больше товаров, чем они запланировали. Литература не содержит сколько-нибудь конкретных рекомендаций по этому поводу. По нашему мнению, планировка магазина должна быть вторична по отношению к поведению покупателя и подчиняться законам психофизики. Какими должны быть порядок движения и последовательность размещения отделов (секций), чтобы обеспечить решение этой задачи?
Хороший сейлз – кормилец компании, да где же его взять? В самом деле, новички – это дорого, хлопотно и никаких гарантий, что из них вырастет что-то приличное. Можно перекупить «звезду» у конкурента, но будет ли она приносить вам тот же доход? О том, как быстро, недорого, а главное правильно подобрать себе сейлза, расскажет статья на E-xecutive.
Как правило, человек, озаботившийся поиском какой-либо продукции в Интернете, четко себе представляет, что ищет. А значит, вопрос остается лишь за тем, у кого искомую вещь приобрести. По тому, каков сайт, он зачастую и принимает решение, связываться с компанией или нет. Привлекательно ли для него ваше интернет-представительство? И если нет, как это исправить?
Сложившаяся рыночная ситуация стала поводом для разного рода спекуляций. Многие компании, специализирующиеся на оказании всевозможных услуг, предлагают продукты и сервисы, снабженные кричаще-яркими названиями и маркировками: «Специально во время кризиса»; «Кризис — время покупать наши продукты»; «Начни пользоваться этим во время кризиса» и пр. Некоторые «покупаются и покупают», однако, попробовав, испытывают жестокое разочарование — подаваемые под таким соусом «кризисные решения» мало чем отличаются от некризисных.
Приступая к дизайну маркетингового канала, необходимо иметь представление о базовых преимуществах и недостатках различных типов каналов. Такой предварительный стратегический обзор позволит точнее сформулировать и проблематику, и целевую ориентацию канала, а также те задачи, которые канал должен решать.
Большинство рекламных кампаний предсказуемы и соответствуют определенным стандартам. Разрушение стереотипов может дать торговой марке новую жизнь, дав новое ее видение.
В практике продаж нет никакого чудодейственного приема завершения сделки, и речь может идти только о более или менее удачном применении определенных приемов сообразно со сложившейся ситуацией завершения переговоров. Как бы удачно ни развивался диалог с клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация, у клиента всегда будут возражения против доводов, выдвинутых сбытовиком. Приведем и рассмотрим несколько основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку, несмотря на возражения или даже с опорой на них.
Короткая заметка, привлекательная своим здравым смыслом, ценным советом и параллелями с книгой авторов сайта "7 нот бизнеса".
Непредвзято понаблюдав за покупателями, вы сможете достаточно быстро прийти к выводу, что деньги у них есть. Не так много, как давеча, но есть безусловно. Вот только они не торопятся с ними расставаться и решения о покупке принимают как-то не так. А как?
Многие, очень многие компании после начала кризиса продажи как будто затормозили. Это закономерно: привычные апелляции к ценностям "тучных лет" стали бессмысленными, а новые пока непонятны. Только вот вопрос - они непонятны или мы не способны им соответствовать? Подумайте об этом, прочитав статью.
Нестареющие рекомендации по активизации продаж. Больше того - в нынешних условиях они даже молодеют, потому что общая депрессивная обстановка провоцирует менеджеров прятаться от клиентов. А этого допускать нельзя!
Несмотря на то, что статья описывает "потребность в тренинге", в ней содержится много чрезвычайно важной и полезной информации об организации процесса продажи, видах продаж, типичных ошибках и т.д.
Компании жалуются на снижение реализации. Покупатели - на то, что нечего купить. Как разорвать этот порочный круг? И возможно ли это? Как будто да...
Стимулирование сбыта актуально всегда, в кризис - особенно. Но сбыт услуг имеет свою специфику, которую необходимо учитывать.
В своем интервью Александр Долгин затронул вопросы и того, какие продукты будут пользоваться спросом, и когда произойдет возврат к предметам роскоши, и о связи между производством излишеств и занятостью, и способах более точного прогнозирования продаж.
Для авторов сайта большой вопрос, что именно и как именно стоит рекламировать в условиях кризиса, чтобы опрадать затраты на рекламу. Но приципы рекламы понимать в любом случае не помешает, не так ли?
Статья прекрасно описывает возможные на предприятии проблемы маркетинга. Любой читатель по этому перечню способен определить наличие или отсутствие наковых в интересующей его компании. Что делать, статья не указывает - для ответа нужны иные объемы. Но начало хорошее.
Забавно читать, что инновациям мешают потребители :-). Но если проблема восприятия их вкусов и желаний существует, ее таки надо решать. В статье описано, как.
Известнейшая консалтинговая компания BCG внесла серьезные поправки к использованию классической "цепочки создания стоимости", описанной в учебниках маркетинга. В этой статье эти поправки обосновываются на нескольких примерах.
Статья описывает проблемы создания бренда в современной экономике. Подход к описанию и объяснению проблем необычный, но в этом и заключается основная ценность публикации.
На нашем сайте не так мало написано о том, что представляет из себя предприятие как система. Но этой системе мало быть внутренне непротиворечивой - она еще должна быть эффективно вписана в окружающую среду и адекватно с ней взаимодействовать. Нам приятно, что американский автор так толково об этом пишет.
Авторам сайта мода на брендинг не совсем понятна. Бренд должен приводить к чему-то ощутимому: росту или хотя бы стабилизации продаж, повышению цены, а в идеале - увеличению прибыли. Как правило, этого не происходит, и брендингом занимаются высокорентабельные компании (причем высокоренталеьные в силу стадии роста отрасли) с избыточной численностью сотрудников. Но уж если занимаются - пусть хотя бы занимаются столком! Об этом статья.
Бренд - не самоцель. И без бренда прожить можно, иногда даже очень неплохо. Но, с другой стороны, даже компании, работающие по стратегии близости к потребителю, невольно зарабатывают себе нечто вроде бренда "куплено у ...". И это работает на них. Как оценить, удается ли компнаии создавать и поддерживать такоф вот бренд - хоть привычный, хоть "мини"?
Один из клиентов нашей компании, предлагающий сервисные услуги, исключительно талантливый и успешный продавец, как-то сказал: "Я же сам ничего не делаю... хлеб не пеку, детей не учу, платья не шью, сталь не плавлю... Мне это обидно. Я хочу встать в эту цепочку." В тот момент я отчетливо поняла, почему он так легко и с пользой для обеих сторон сделки продает. И будет продавать всегда.
Вечно актуальная тема: как сделать так, чтобы средства, вложенные в продвижение, не пропали даром...
Вряд ли кого-то можно удивить зрелищем продавца, который скучает на своем рабочем месте в ожидании окончания рабочего дня. Между тем работать куда интереснее, чем валять дурака. И работать можно по-разному. Автор статьи нашел 4 профессии, но при желании можно легко найти еще две (профи по товару и диспетчер), а при некоторой фантазии - еще несколько.
Уже третья за сегодня статья о продажах :-). То ли так сошлись звезды, то ли в самом деле в условиях латвийского кризиса умение продавать и не отчаиваться, если очередная продажа не удалась, стало первоочередным фактором.
Огромное количество трудностей и потерь в бизнесе обусловлено стереотипом, что хороший товар должен "продавать себя сам". Но как покупатель узнает, что этот товар (1) и что он (2) действительно хорош? Как он справится со своими сомнениями? А если товар - не просто товар, как шампунь или хлеб, и предполагает монтаж, наладку и обслуживание - а значит, вместе с ним приобретаются отношения с поставщиком? Как тогда? |
Коротко о нас...Business Matrix™ - это небольшая компания, специалисты которой при необходимости привлекают коллег других специальностей. Наши реальные продукты - работа с цифрами и расширение поля управленческих решений. Связку между ними создает метод "матрицы бизнеса", который и дал название компании. |
| Адрес компании (юридический): Riga, LV-1010, Bruninieku 28-14 |
Copyright (c) 2004 econfin.ru All Rights Reserved |
|
